インタビューで紹介する事例「耐熱シールの代替提案」
2022.03.25
こんにちは、コタニの営業部のA.I.です。
今回は普段の業務でもよく相談に乗っていただく、Y.N.さんへ「印象に残っている事例」について取材しましたので、ご紹介させていただきます！
〜海外製耐熱Oリングの至急依頼〜
化学業界のお客様から、「海外製FFKMの納期が延びており、次のメンテナンスでの部品交換に間に合わない。」とHPより新規お問合せを頂きました。
お客様は耐熱性を重視されており、国内メーカーで製作可能な海外製FFKMより納期の短い物を探すこととなりました。しかし国内メーカー製といえども、今回の仕様では受注生産品が多いため、納期が掛かることはわかっていました。そこでお客様はＯリングをメインに検討されていたのですが、代替提案のためにも耐熱性の高いガスケットも併せてご提案することを考え、ご使用条件をお伺いしました。
その後各メーカーへ確認したところ、やはり国内メーカーの耐熱Ｏリングでも納期が間に合いませんでしたが、ご使用条件を元に選定したガスケットであれば、納期に十分間に合う回答を得ることができました。今回の条件においては、Ｏリングが嵌る溝の寸法をシートから打ち抜くだけなので、数日間で納品することが可能だったのです。そしてお客様に耐熱性・納期を検討頂いた上で、早々にご注文を頂くことができました。
この時の対応が良かったからなのか、こちらのお客様からは今でもお見積のご依頼を頂いています。
印象的だったのは、見積をOリングで数パターン、ガスケットで1パターン提出されたそうです。
お客様ご希望の納期に間に合わせることは勿論のことですが、シールに関する専門性の高さや商社の柔軟性をアピールするため、こちらから複数提案することをヒアリング段階から考えられていたそうです。
複数提案はお急ぎのお客様を迷わせることになり兼ねませんが、それを防ぐためわかりやすいエビデンスを準備した上で選択いただきやすいよう、差別化した提案でした。
〜インタビュー後の感想〜
今回の取材を通して、役に立てる提案をするだけでなく、お客様の状況まで考慮して行動するところが私の目指す営業像とも重なっていて、見習いたいと思いました。
また今回は受注となりましたが、受注にならなかった場合でもこのようにしっかりとした提案をできれば、またお引き合いを頂けるというお客様にもコタニにも良い関係性が築けた一件ではないかなと思います。
新人の私にとって営業はまだまだ学ぶことばかりですが、お客様の立場に立って「助かったな、コタニさん頼りになるからまたお願いしよう」と思ってもらえるような営業になりたいです。
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